VVS bransjen med riktig fokus?

Vi består av en bransje med høyt kompetente fagfolk, kvalitetsprodukter, etablerte salgskanaler og konservative holdninger. Vi har et relativt stabilt marked, men vi utfordres av nye salgskanaler og handlemønstre, og ikke minst mer bevisste og kravstore sluttkunder.

For å tilpasse oss må verdikjeden bli mer endringsvillig, ta tak i markedsmulighetene (som vi har omtalt flere ganger tidligere) og ikke minst endre fokus.

Vi kan gi noen eksempler på hva vi mener ikke nødvendigvis er feil fokus, men definitivt fokus som kan endres.

  • Ta markedskommunikasjon mot forbruker. Hvorfor skal vi absolutt først og fremst markedsføre høye rabatter og lave priser? Er det det kundene er mest opptatt av? Kanskje enkelte, men vi tror vel det er fornuftig å fokusere mer på kvalitet, fagmessig utført arbeid, funksjonalitet, kompetanse og trygghet.
  • Hva gjør bransjen med det stadig økende antall vannskader som oppstår? Gir vi rørlegger riktig informasjon og kunnskap? Selges dette igjen inn mot forbruker?
  • Hva med fornybar energi og miljø? Hvor mange i bransjen ”kan” dette? Er det enkelt for en forbruker å vite hvor han skal henvende seg eller få et estimat?
  • Hvordan er det mulig at det er så stort rabatt fokus på en varmtvannsbereder som er av så høy kvalitet og som en forbruker skal ha i 20-30 år (!) før den må skiftes ut?
  • Hvor mange i bransjen har satt seg skikkelig inn i krav og muligheter i Tek 10?

Behov for å endre fokus – ja vi tror det!

Klart vi kan!

Men da gjelder det både ha vilje til å endre seg og gjøre noe med det!

Vi tror aktørene innen verdikjeden først og fremst må bli betydelig mer aktive utad og ta tak i de muligheter som allerede er der, eller er i ferd med å åpenbare seg. I tillegg må kompetansen i hele verdikjeden opp. Krav fra myndigheten hjelper oss også der fokuset på kvalitet og skikkelig installasjon blir viktigere og viktigere. Hadde vi klart å markedsføre dette mot forbrukeren hadde nok flere tenkt seg om to ganger før de lot han som malte huset i fjor installere ny tappekran, fra ukjent sted i verden, i andre etasje før de skulle på tre ukers ferie….. Forsikringsselskapene hjelper oss i så måte også, men det med et noe negativt fortegn ved avkortninger på utbetalinger.

BD tok et initiativ for noen år siden og resultatet er kampanjen og samarbeidet ”Skikkeligrørlegger”. Dette er bra, og fokuserer på nettopp disse tingene, men med et markeds budsjett på 3 mill i året kan en ikke forvente å få oppmerksomhet fra alle huseiere. Mer må til og et bransjeløft er nødvendig.

Hvis vi ser på de tre leddene i verdikjeden tror vi blant annet følgende må gjøres:

Produsent

På produktsiden tror vi det er riktig å bredde seg mer prismessig. Vi ser at de nye salgskanalene fortsatt tar andel av særlig de synlige produktene gjennom å tilby lavere priser. Samtidig ser vi en øket etterspørsel etter de mer eksklusive design produktene for de kundene som ønsker noe litt mer spesielt. Vi tror derav det er potensial for flere produktserier i det lavere og øvre produktspekteret.

Videre må leverandørene bidra til å selge kvalitet, funksjonalitet, produktfordeler og trygghet. Tyngre, aktiv markedsføring både inn mot rørleggerleddet for å få opp kompetansen, men også mot sluttbruker, er derfor nødvendig. Det er her også snakk om å styrke merkevaren og bygge lojalitet.

Grossist

Konsepter, kompetanse og pris er her stikkord. Vi kan ta det siste først – pris. BD har tidligere hatt to devalueringer av våre ”bokpriser”. Vi har derav satt ned prisene på en rekke produkter, både synlige og teknisk/varme, med mer enn 20%. Med dette ønsker vi å tilby våre produkter til ”riktigere” markedspriser samt med nødvendig kvalitet og dokumentasjon. Fra nyttår devaluerer vi enkelte priser/produkter ytterligere for å tilpasse oss.

Videre vil vi i større grad tilby VVS konsepter der vi setter sammen enkeltstående produkter og system som rørlegger kan tilby inn mot gitte målgrupper. Det å knytte nødvendig kompetanse og markedsføring til disse gjør at vi som verdikjede tilbyr merverdi ut mot sluttbruker. Innenfor tidligere nevnte områder har vi konsepter både innenfor ”Funksjonelt baderom” og ”Berøringsfritt”.

Vi må også i større grad tilby systematisert kompetanse hevning og spesialisering for våre rørleggerkunder. I tråd med dette har vi etablert vårt første ”Klimasenter” på Ringdalsskogen utenfor Larvik, og flere mindre sentre er på plass eller under etablering. Dette må kunne sees på som en god start, men mer må til.

Rørlegger

Her tror vi effektivitet, kompetanse og markedsføring er stikkord. Effektivitet er nødvendig for å dreie inntektsgrunnlaget noe vekk fra produktsiden og mer over på arbeid. Vi tror dette er nødvendig for å tilpasse seg et lavere, mer riktig prisnivå på produktsiden. Effektiviteten må da opp for å kompensere, og da gjelder det ”ganske enkelt” å selge flere timer pr installatør. Kanskje også til en litt høyere timepris.

Videre blir det viktig å kjøpe varene mest mulig hensiktsmessig og effektivt gjennom f. eks. større grad av elektronisk handel samtidig som jobbene planlegges enda bedre.

Kompetansen må også opp. Både på tradisjonelle produkter/system, men ikke minst når det gjelder nye energier og varmesystem. Sist men ikke minst tror vi rørleggerleddet bør markedsføre seg enda mer aktivt. Da tenker vi ikke på flere tilbudsaviser. De er vel og bra, men den lokale/regionale rørleggeren må mer på banen.

Verdikjeden og dens tre aktører har større potensial og muligheter enn kanskje noen gang. Det er stadig større behov for skikkelige produkter, installert av profesjonelle håndverkere som kan faget. Konklusjonen er derfor at potensialet for sterk vekst fremover er godt, men sammen må vi endre fokus. Dette vil styrke oss, bedre omdømmet vårt, øke kvaliteten og kompetansen, og ikke minst gi mersalg.

Da er det bare en ting som står igjen – TA TAK OG GJØRE NOE MED DET!

avatar

Forfatter: Herman Larssen

Arbeidet i BD som Markedsdirektør for VVS i 6 år, er utdannet siv. øk. og har bred bakgrunn fra flere selskaper innen salg og markedsføring.

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *